BLOG DI ICHIRO

法人営業講座第２回目です。
内容は交渉を確実に成功させるにはどうするべきかについて書く。
一回目は下記を参照してください。

法人営業基礎講座
2010年12月18日 00時25分15秒
http://blog.goo.ne.jp/zenzennet/e/08ff4a4ecd084d19e050e1a2de1fc4a3

５００万円位で講座を開けそうだけど（笑　無料公開だ。
もちろん、判っている人なら誰でも知っている事かもしれない。

１．訪問する法人について調べる。
場所を調べる
HPを読む
自社にある物をいろんなものを調べる。

２．次に社内で聞いて歩く。
過去に訪問した人がいれば聞く。
いろんな人に何かなかったか聞く。

３．更に上記をまとめる。
ノートにまとめてみる。

４．１週間程度放置しつつ考える。
このお客さんの事をいつも考える。
何を希望されているのか
どのような体質か
何に困っているのか
顧客の立場に立って考え続ける。
２４時間３６５日！イメージだけど（笑

５．仮説を作る。
こうしてあげれば良いのではないかと仮説を立てる。
その仮説をまとめて訪問時のストーリーを作る。
ここで重要なことは法人組織ならではの特徴がある。
それは「組織」「稟議」「勤め人の特性」だ。
これを本当に理解しないといけない。

６．できればパワーポイントなどで説明資料を作る。
訪問時に説明できる資料を準備する。
コレがないとグダグダになりやすい。
なんどもストーリーを考えることこそ
ソリューション営業の極みだ。

７。仮説を検証する。
訪問については基礎講座１を参照する。
仮説を検証実践する。

８．最後に、もちろん決めたことを実行する。
訪問して決めたことを実行する。
契約を実行する。
これは当たり前すぎるけど、書く。
実はコレができない人がいる（笑

私は上記の方法でいまだ一度も交渉に失敗したことは無い。
顧客はいつも納得してくれて、どんな結果になるにしろ
何らかの進展がある。もちろん、大きな契約が取れることもある。
もちろん、交渉が成り立たないでも、はっきりすれば良いのだ。
駄目ならさっと次に行くのが営業の真髄だ。
全ての交渉を成立させるが正しいのではない。
取引しないという選択も正しい選択の一つの場合もある。

ここには書いてないけど営業なら下記が大切だ。
法人営業でももちろん同じだ。
サム・ウォルトンも書いているけど
「相手の目を見て自分から話そう」
でも、一番重要なことは
「話さずに聴け」なのはもちろんだ。