BLOG DI ICHIRO

昨日は営業をする中で、どういう方針で行うべきか同僚と話した。

今、毎月１０万円儲かる。
しかし、顧客は安くして欲しいニーズがある。
なら、５万円の儲けの商材を提案すべきか？
顧客は毎月１０万円の利益でる商材なら１年で契約をやめるかもしれない。
続けるかもしれない。
５万円の利益のものに変更を勧めれば２年つづくかもしれない。
やっぱり、１年で終わるかもしれない。
こんな選択の時にどうするか？

どちらでも、利益を得る期待値としては同じとなる。
ならばどうするか？

ここからは自分の考え方だ、短期で考えるなら１０万で１年で終わるかもコース
長期で考えるなら５万円で２年コースだろう。
でも、どちらもどれだけつづくかは不確定だ。

ここで仮説を立てるのだ。
それを証明する材料として下記の行動をする。
仮説を検証する質問を作る。
仮説を検証する為に周囲を観察する。
仮説を証明するために周辺情報を取得する。

そして、賭ける。

これが営業の醍醐味だと思う。

すべての言葉に隠れた意味があり。
無関係に見えるものから関係を見出す。
そこから、ほんとうの顧客の姿を見極め
最適の行動を行う。
これができる、そんな営業になって欲しい。

そう、最後に書いていくと
営業で大切なことは他人に興味をもつことだと思う。
そして、それは人間が好きだって事だ。